Отсутствует план продаж компании? Вспомните, как выглядят ваши совещания, с отделом продаж? Я больше чем уверен, что у Вас в голове возникает следующая картина: по порядку каждый менеджер сообщает вам о своих дневных/недельных/месячных достижениях, все с очень внимательными и серьезным лицами слушают, кто то даже делает заметки, Вам говорят о том, когда кто внесет предоплату, подпишет договор и т.д. Но по какой то причине через определенное время эти «практические оплатившие» клиенты растворяются в воздухе. Кто то нашел вариант дешевле, у кого финансовые затруднения, кто то уехал в отпуск и прочие весомые причины.
И как всегда в этом виноват великий, могучий и форс-мажор, куда мы без него:) В итоге, вы как руководитель в течении недели/месяца/года выслушиваете кучу обещаний о мегаперспективном клиенте, предвосхищаете рост продаж, но в итоге все вдребезги разбивает вездесущий форс-мажор.
Знакомая ситуация, не так ли? И что же делать в таком случае? Как одолеть этого супер героя Форс-Мажора?
Так вот для того чтобы одолеть это заморское чудо-юдо и практически исключить это ненавистное слово из лексикона продажников, необходимо вспомнить про построение технологии продаж и вывести на поля боя своего супер героя «План продаж компании». И в итоге вы увидите, настоящее чудо, как обещания начнут превращаться в факты.
План продаж обязательно должен включать данные пункты:
- Количество активных звонков за день.
- Сколько необходимо выслать коммерческих предложений.
- Какому количеству необходимо выслать счета на оплату.
- Сколько должно поступить оплат или предоплат.
Имея в наличии эти данные (естественно не просто цифры, а реально подтвержденные данные, не стоит рассчитывать на честность сотрудников, не стоит принебрегать системами контроля звонков и учетом отправленных писем), Ваши менеджеры будут знать, что от них требуется. А Вы на летучках, сможете реально видеть процент выполнения пунктов, эффективность работы каждого сотрудника. И опираясь на эти данные знать кто и на каком этапе проваливается и каким образом возможно устранить проблемную ситуацию.
- Если не совершает необходимое количество звонков, значит не тем занимается
- Если не отправляет коммерческие предложения, значит не то, говорит при первом звонке
- Если не отправляет счета, значит не с теми общается или не показывает выгоду
- Если нет оплат, значит плохо дожимает.
Все это сразу видно и по каждому пункту.
Продолжение следует….
