Конверсионный маркетинг – необходим в случае негативного отношения, к какому-либо товару или услуге, сопровождается пониженным спросом.
Во времена крещения Руси был негативный спрос на кресты, при Петре I – на остригание бороды, у арабов низкий спрос на кнуты и отрубание рук. У современных жителей низкий спрос на страхование, прививки, посещения зубного врача, склизкие сардельки, синюшные куриные тушки. Примеров и ситуаций много и сейчас мы с вами их разберем, и узнаем как противодействовать отрицательному спросу.
Содержание:
Конверсионный маркетинг – определение.
Конверсионный маркетинг это вид маркетинговой деятельности, направленный на увеличение спроса, на негативно воспринимаемые товары и услуги. Иными словами потенциальных клиентов, много, все знают о товаре, но никто не покупает, соответственно конверсия посетителя, в клиента ничтожна. В такой ситуации характерно, что потенциальные клиенты, полностью отвергают товар на рынке, независимо от его характеристик, качества и цены. Основная задача маркетолога в такой ситуации, заключается в формировании спроса, и сглаживания негативного восприятия продукта целевой аудитории, путем проведения грамотной рекламной компании.
Когда необходим конверсионный маркетинг?
Можно выделить как минимум три варианта, возникновения негативного спроса:
- Негативное отношение изначально вызвано, психологическими барьерами, предвзятым отношением, плохой информированностью о возможностях и необходимости товара;
- Низкий спрос обусловлен, наличием аналога, занявшего монополию в сознании потребителя;
- Отрицательный спрос возник из-за предыдущих действий предприятия;
Первый случай, характерен для медицины – медицинские процедуры, практически всегда ассоциируются с неприятными, болезненными ощущениями, зная очевидную пользу. Например, прививки – многие боятся уколов, испытывают страх, что прививка может сделать только хуже, поднять температуру, вызвать обострение хронических заболеваний и т.д. В такой ситуации можно сделать прививку главному врачу (а лучше Министру здравоохранения) и его внукам, распространить информацию в СМИ и конверсия существенно повысится.
Второй случай характерен для импортных товаров, например газированные напитки. Все уверены, что Coca-Cola лучше утоляет жажду, чем отечественный квас. В такой ситуации, уместно в рекламе использовать образы популярных, престижных людей. Живой пример «Вятский квас», (надеюсь, все помнят), ради интереса можете изучить показатели продаж и историю роста этого бренда, уверен будете приятно удивлены.
В третьем случае, дело осложнятся, результатом предыдущей деятельности компании. Некоторые даже скажут, что в таком случае проще начать полностью с нуля и будут отчасти правы. Но приведу простой пример из трех букв «МММ». Какие ощущения и отношения были у граждан нашей страны, после «эффективной» деятельности этой компании в 90-е? Невероятно негативные и казалось, что все никто не клюнет больше на такую схему. Но, перезапусков этой пирамиды было уже бессчетное количество, не только глобальных, (перемещение всей деятельности в интернет), но и локальных, в рамках интернет проекта. Каков результат и эффективность? Прибыль снова побила все рекорды, и схема МММ бодро шагает по планете. Не удивлюсь, если очередной раз лет через 5-10 пирамида снова вернется и многие нырнут бездумно с головой, в пучину сверхприбылей. Не исключаю, что сейчас просто должно вырасти следующие поколения наивных, самоуверенных и непуганых.
Конверсионный маркетинг – цели и задачи.
Основная задача конверсионного маркетинга – привести доводы и обосновать причины, покупать ненужные товары, продукцию, воспринимаемую целевой аудиторией в негативном ключе. Так же стоит помнить, что все-таки публика знает этот продукт и просто относится к нему негативно. Соответственно, можно выделить следующие задачи:
- Понять причину отрицательного спроса и негативного отношения;
- Провести тщательный анализ, полученных данных;
- Провести анализ конкурентов, вспомнить истории и примеры успешного решения подобных ситуаций;
- Подготовить план действий и использовать все необходимые инструменты, для решения задачи повышения конверсии и противодействия негативному отношению к продукции;
Инструменты конверсионного маркетинга.
Маркетинг очень богат на инструментарий, и он постоянно обновляется, что-то добавляется, что-то пылится и не используется давно. Ниже я попробую перечислить некоторые, безусловно, полезные инструменты:
- Отзывы и рекомендации – безусловно, полезный инструмент, который поможет сформировать положительное мнение о продукте;
- Персонализированное обращение – предполагает создание интереса, на основе личных предпочтений, модели поведения;
- Перевыпуск продукции – если причины негативного отношения исключительно в бренде, лучше всего изменить бренд полностью, отмежеваться от негативного прошлого компании;
- Ценовая политика – снижение цены так же может способствовать увеличению конверсии и закреплению положительного образа;
- Улучшения сервиса – одной из причин отказа от покупки или иного целевого действия, может быть ошибка в обслуживании клиента, если у вас шикарный продукт, но менеджер по продажам матерщинник со звездной болезнью, поможет смена продавца;
Примеры конверсионного маркетинга.
В заключение, хотелось бы привести еще несколько примеров и сфер использования данного типа маркетинга:
- Зубные врачи. Практически все боятся зубных врачей, болезненных процедур, при этом прекрасно понимая, что стоматолог, безусловно, приносит пользу. Использование в рекламе средств обезболивания (анестезии), является удачным использованием эффективной рекламы.
- Ритуальные услуги. Ни кто не хочет умирать, и даже думать о смерти, между тем достаточно активно продаются участки на кладбищах, при жизни. Активно использовалась реклама в лихие годы, с упором на «авторитетность» будущих соседей.
Надеюсь что данный материал, оказал Вам пользу, и в будущем принесет прибыль, благополучие и спокойствие. Задавайте вопросы в комментариях, высказывайте свое мнение, приводите свои примеры из жизни.
