Комплексная модель – маркетинг 4С, разработана в 1990 году профессором университета Северной Каролины Бобом Лотербоном, считающимся ее официальным автором. Побудительным фактором создания данной модели маркетинга, является моральное устаревание комплекса модели «4Р» Джерри Маккарти – так она не отвечает реальным потребностям рынка и маркетологов и была сформулирована в других экономических
условиях. Растущая конкуренция за кошельки и умы потребителей, активно вышла за пределы прилавков магазинов, но и в средствах массовой информации, соответственно возникла необходимость переосмыслить и систематизировать текущую ситуацию. Главной отличительной чертой данной модели, является ориентация на потребителя.
Основные тезисы комплекса маркетинга – маркетинг 4с
Позабудьте о продукте (Product). В первую очередь изучайте потребности и нужды потенциального покупателя/клиента (Customer wants and needs – ценность, нужды и запросы потребителя). Это практически каждая составляющая деталь товара (продукта или услуги). Этот элемент заставляет более тщательно изучать потребительские предпочтения, также он довольно близко связан с правильным восприятием целевой аудитории в своей нише. Вы больше не можете просто продавать то что произвели. У вас есть возможность реализовывать исключительно то, что каждый конкретный клиент имеет желание приобрести. Закончилась потребительская лихорадка. Необходимо притягивать клиентов одного за другим и исключительно тем, что каждому нужно в отдельности.
Забудьте о цене (Price). Подумайте о расходах клиента (Cost – издержки, затраты для потребителя), на удовлетворение его потребностей. Как и в любых сферах деятельности, затраты делятся на прямые и косвенные. Прямые затраты это прежде всего материальные и финансовые издержки, а косвенные – это затраты психологические, временные, а так же иные нематериального характера. Если проще, затраты это не только денежные средства, потраченные на покупку товара или услуги, но и усилия прилагаемые в процессе приобретения: на затрату каких ресурсов готов пойти потенциальные покупатель, потратив время, нервы и другие усилия, приехать в определенную компанию, дождаться своей очереди и наконец получить продукт или услугу. В наше время цена это уже довольно относительное понятие – это всего лишь часть в ряду статей расходного бюджета клиента. Так что если вы, например, оказываете парикмахерские услуги – это не просто определенная сумма, потраченная на стрижку, но и количество времени проведенное в очереди, качество этого времени (наличие чая, журналов, атмосфера, наличие парковки и т.д.). Стоимость уже не измеряется только ценой и качеством – это целый комплекс элементов, сравнений и сопоставлений и с огромным вариантом развития принятия решения.
Забудьте о дистрибуции (Place). Поразмышляйте про удобство покупки (Convenience – доступность для потребителя). Основа этого правила – товар в нужном месте и нужное время. Доступность товара для потребителя, это не только способность удовлетворить ту или иную потребность (например в питании, безопасности, отдыхе), но способность нести дополнительные выгоды и преимущества, предназначенные потенциальному потребителю. Следуя из этого, правильнее было бы использовать вместо термина «Convenience» термин «Value» (ценность), который нашел уже частичное отображение в данной модели. У клиентов все меньше возникает потребность идти в какое либо место (Place), в наше время интернет магазины, каталоги, доставка на дом, платежные системы и все прочее, все активнее интегрируются в повседневность. Но при этом, когда потенциальный клиент принимает решение куда-либо выбраться – это уже не просто отдельный набор магазинов. Продумывайте перспективу развивающихся сегментов рынка. Изучайте и продумывайте главное, каким образом каждому суб-сегменту потребителей удобнее совершать покупки, необходимо быть вездесущим.
Забудьте о продвижении (Promotion). Более подходящий термин – коммуникации (Communication). Данный элемент прочно связан со степенью информированности потенциального клиента. Потребитель должен быть максимально осведомлен о значимых характеристиках товара и выгодах, которые он получает от приобретения и его дальнейшего использования, включаю доступность и прочие преимущества, в сравнении с аналогами товаров конкурентов. Успех по большей части будет зависеть от максимально эффективной маркетинговой коммуникационной политики компании, которая включает в себя разнообразный инструментарий: PR, методы стимулирования сбыта, прямой маркетинг и прочее. Самая эффективная реклама – создание диалога. Эффективнее всего, налаживать коммуникации от потребителя.
Обобщим ключевые моменты комплекса маркетинга 4C:
- Customer needs and wants – нужды и потребности покупателя;
- Cost to the customer – покупательские затраты;
- Convenience — удобство;
- Communication — информационный обмен.
Таким образом, модель комплекса маркетинга 4С, фактически выявила необходимость создания всевозможных программ лояльности. Модель 4С нацелена на своих потребителей – их желания, предпочтения, на совместное, эффективное и максимально плодотворное сотрудничество и получение в результате обратной связи, для дальнейшего улучшения продуктов, услуг и механизмов их продвижения.
Ну и на сладкое, кто осилил весь текст лучший, на мой взгляд, новогодний рекламный ролик 🙂
