На написание данных размышлений меня вдохновил Стив Джобс и его биография. Каюсь до сегодняшнего дня я не был ни поклонником, ни знатоком биографии iгения. Мне помог восполнить этот пробел мой любимый и единственно просматриваемый канал Discovery. Как завороженный я смотрел фильм «iГений: Как Стив Джобс изменил мир»? воодушевил и натолкнул меня на ряд интересных мыслей,на тему секретов в переговорах.
Несомненно, что богатый и успешный бизнесмен Стив Джобс может позволить себе дорогой презентабельный костюм. Почему же джинсы и кроссовки являются его обычной одеждой на публике? Да потому, что он ломает стереотипы, как бы говоря о том, что он обычный человек, один из многих. И каждый из зрителей проникается к нему доверием, чувствует себя равным с ним.
Вспомните, что наиболее яркие предприниматели, такие как Ричард Брэнсон или Олег Тиньков, ведут себя аналогично. А Евгений Чичваркин, который, мягко говоря, вызывал недоумение своей манерой одеваться у бизнесменов, но зато имел колоссальный успех у своих сотрудников?
Перед нами не закостеневший идеал, застёгнутый на все пуговицы, а обычный человек. И это нам импонирует. Это один из секретов переговоров.
Хотим мы этого или нет, но в реальной жизни мы постоянно сравниваем себя с другими людьми. Если рядом с нами равный, мы чувствуем себя легко и уютно. Если же человек показывает своё превосходство, мы, как улитка в раковине, закрываемся, ощущая дискомфорт.
Аналогичные ситуации возникают на переговорах. Вы безукоризненно, убедительно и уверенно поглядываете свысока на стоящего рядом. Вам хорошо, а ему?
Так вот, если Вы хотите провести переговоры успешно, то запомните, что, общаясь с Вами, только один человек должен чувствовать себя комфортно – Ваш клиент. Только тогда он откроется для плодотворного общения, когда почувствует своё превосходство.
В книге Джима Кэмпа “Сначала скажите “Нет” это называется “Эффектом Коломбо”. Автор вспоминает старый телесериал о детективе из Лос-Анджелеса, который расследует убийства и при этом носит потрёпанный плащ, рассказывает слезливые истории о своей жене и собаке, на допросах забывает о главном вопросе, а потом возвращается, чтобы его задать. Для своего противника он менее умный, менее знающий. Коломбо располагает к себе людей, заставляя чувствовать превосходство над собой, искушая их этим.
Детектив является великолепным мастером общения и успешных переговоров, ибо умеет расположить к себе собеседника, не боясь признаться в своей неуклюжести или забывчивости, не стесняясь одолжить у него ручку или телефон.
Если мы просим человека оказать нам услугу, то располагаем его к себе. Этот секрет в ведении переговоров, активно использовал Бенджамин Франклин, дабы наладить контакты с врагом. Как же это было?
Франклин в молодые годы, работая клерком в Генеральной Ассамблее Филадельфии, все свои сбережения вложил в типографию. Благодаря своей должности он мог получать заказы на печать.
Но произошла неприятная вещь – один из очень влиятельных людей Ассамблеи стал неприязненно относиться к Франклину. Юноша почувствовал опасность для своего бизнеса и решил наладить отношения с этим человеком. Но как это сделать? Оказав ему услугу, можно вызвать подозрение и усугубить положение.
Тогда молодой человек поступил так: он сам попросил об услуге. Франклин узнал, что у его недоброжелателя есть уникальная книга и попросил её на несколько дней. Книгу ему дали. Через неделю Франклин возвратил раритет, приложив записку с искренней благодарностью и восхищением. Так опасный враг стал его лучшим другом.
