Любой переговорщик с опытом знает основное правило успешных переговоров – 80 % действий заготовка и всего лишь 20 % импровизация. Такой подход снижает вероятность провалить сделку, практически до нуля. Это сложившееся точка зрения опытных специалистов. А как быть неопытным менеджерам, у которых еще не сложился свой стиль ведения переговоров, не образовалась своя система взаимодействия с клиентами и даже самый простой вопрос может вызвать ступор или привести к ошибке и потери клиента?
Во всемирной сети огромное количество приемов и средств, помогающих справиться с возникающими трудностями в переговорах. Но как не растеряться в этом огромном изобилии советов? На мой взгляд, начинающий переговорщик изначально должен опираться на основные истины и от них уже строить свою систему восприятия и взаимодействия с клиентом.
Содержание:
Основы ведения переговоров:
Не останавливайся.
Это основная истина – универсальный залог успеха. Несмотря на неудачи, никогда не останавливайся. Продолжай начатое, не останавливайся. Самое худшее что может быть, остановиться и занять позицию «у меня ничего не получается и не получится!» или «я не умею и все делаю неправильно, научите меня супер секрету» или еще хуже «все клиенты – мудаки!». Заняв одну из этих позиций или похожую, дальше вы не продвинетесь ни на сантиметр к успеху. Даже если, самый опытный продажник будет посвящать вам все свое время, а шеф даст самую «горячую» базу потенциальных клиентов.
Характер закаляется в битвах, а битвы это не только победы, но и поражения.
Используйте опыт переговоров коллег.
Подслушанные разговоры о заключении успешных сделок, удачные переговорные «фишки», байки о клиентах и в конце концов эмоциональный настрой – бесспорный стратегический запас знаний. Ни в коем случае не стесняйтесь копировать, во первых я уже говорил что 80 % успеха заложено в шаблоны, а во вторых на практике даже один и тот же успешный прием у различных людей выглядит по разному и в процессе приобретения опыта обрастает своим стилем. В успешной компании должна существовать особая папка с записанными переговорами, с использованием успешных скриптов. В моем личном опыте это достаточно распространенная вещь. И обязательно используйте подслушанное, не откладывая на потом. Перенимая опыт коллег – формируйте свой стиль!
Уважайте партнера.
Любой участник переговоров осознает, что этот процесс, включает в себя элементы противостояния. Иногда необходимо проявить настойчивость, гнуть жесткую линию, твердо настаивать на своем, но не стоит забывать при этом про правила вежливости и придерживаться обстановки взаимоуважения.
Демонстрируйте понимание точки зрение собеседника, интересуйтесь позицией, конспектируйте важные детали, для того чтобы на них ссылаться, в процессе переговоров. Стоит быть наготове и во время проявить почтительность, в случае необходимости извиниться, а иногда и проявить чудеса тонкой лести (совсем не обязательно, что собеседник будет вам приятен).
Проявление почтительности, уважения и соблюдение правил этикета, усилит ваши позиции. В том случае если вы применяете жесткую линию, есть большая вероятность того, что собеседник воспримет это как атаку и автоматически включит механизмы защиты и вы не получите положительного результата, а вероятнее просто отказ. Но если жесткие действия исходят от человека, проявляющего вежливость и почтительность, скорее всего ваше предложение рассмотрят и в том случае если оно разумно и выгодно – согласуют.
Систематические тренинги.
На сегодняшний день рынок переполнен предложениями тренингов и тренинговых программ. По моему личному убеждения и опыту, считаю, что максимально эффективными, являются мини тренинги, с программой не более чем на один день. Мини тренинги полезны тем, что в них есть возможность, сделать акцент на определенном процессе, спроецировать специфику своей ниши на предлагаемые приемы. И в конечном итоге сформировать успешно работающие техники и приемы, на примере конкретных ситуаций. Думаю, что ни для кого не является секретом, что конкурирующие фирмы в одном сегменте рынка, с одним и тем же продуктом и с примерно одинаковыми возможностями, все равно используют разные стили. Это связанно с множеством различных внутренних факторов: устоявшиеся традиции внутри компании, отличия в методах стимулирования, различной сбытовой стратегией, миссией компании, принципами ведения дел и т.д
Естественно не стоит исключать и полномасштабные, многодневные тренинги, но все-таки, ставку стоит делать на внутрикорпоративное обучение сотрудников, которое учитывает все нюансы вашего конкретного продукта – конкурентные преимущества и недостатки, вашей компании. По моему опыту введение мини мастер классов, успешных продавцов, не только повышает уровень продаж, но и увеличивает уровень уверенности менеджеров.
Самообразование.
Все еще ждете, когда подойдет начальство и предложит что-то типа: «В последнее время твои показатели снизились – не желаете ли сударь, поучиться?». Очень опасное предложение, за которым может последовать другое – поискать другое место работы. Самообразование – отличный и проверенный способ, не только повысить показатели компании, но и увеличить собственную стоимость как внутри компании, так и за ее пределами. Но к самообразованию стоит подходить продуманно. Не стоит спонтанно читать все подряд, где встречается слово правила ведения переговоров, а также просматривать все ролики, посещать вебинары, бессистемно ходить на тренинги по данной теме. В погоне за знаниями, желанием развиваться, скрывается несколько ловушек:
• Во-первых, теория с практикой расходятся и причина, в том что в разных компаниях разные продукты, услуги, разные подходы, свои ньюансы и использование приемов в реализации бетонных блоков, отличается от таких же переговоров в продаже тюльпанов.
• Во-вторых, чрезмерное увлечение различными приемами может быть заметно и производить негативное впечатление (кому понравится ощущение, что им манипулируют).
• В-третьих, увлекаясь самим процессом переговоров, можно «заблудиться» в увлекательном хитросплетении слов и приемов, углубиться в «образ», перестать следить за реакцией собеседника и остаться без сделки. В некоторых случаях можно вообще забыть, о том, что ты хотел что-то продать
Все полученные знания, обязательны к незамедлительному применению на практике – только в этом случае можно, проверить их истинную ценность. Секрет ведения успешных переговоров, заключается в соединении множества элементов. Дозированная и тщательно отобранная информация, обязательно принесет практическую пользу! Опираясь на полученные знания, вы обязательно приобретаете собственный опыт, формируете собственный стиль, извлекая пользу из каждого обсуждения.
При всем этом не забывайте, проверять авторитетность источника – сомневаюсь, что вам помогут советы товароведа или сисадмина, начитавшегося сомнительных, привокзальных книг тренингов никому неизвестных авторов.
